O objetivo deste paper é pesquisar, com base na literatura nacional e internacional, as estratégias de pequenas e médias empresas que querem vencer as barreiras geográficas e colocar seus produto e serviços disponíveis na internet. Observar através dos métodos comparativos, quais as vantagens competitivas analisando-se os tipos de negócios e suas particularidades, identificando como a inteligência empresarial pode ser aplicado dentro deste contexto. As oportunidades geradas pelo uso do e-Business como vendas on-line e/ou estratégias de marketing, podem aumentar a visibilidade do negócio através da internet e consequentemente aumentar as vendas. No mesmo diapasão a evolução tecnológica tem revelado tendências mundiais para este modelo de negócio, que impactam diretamente a produção e o volume de vendas, podendo influenciar o mercado de forma positiva ou negativa. Com tantos fatores envolvidos se faz imperativo que as empresas pensem de forma estratégica em como se posicionar em um mercado cada vez mais competitivo.
Introdução
Apesar de parecer recente, a prática do comércio eletrônico se intensificou na década de 90, principalmente com as primeiras empresas registradas na World Wide Web – WWW, ou grande teia mundial, mais conhecida na atualidade como “internet”. Grandes empresas que hoje fazem sucesso no mundo virtual como Ebay, Amazon, em 1996 intensificaram suas vendas a varejo através de suas lojas on-line, eliminando praticamente o revendedor, diminuindo o custo de logística, aumentando a margem de lucro e tornando a empresa muito mais competitiva.
Muitos autores e pesquisadores demonstram através de seus livros e pesquisas que independentemente do tamanho da empresa é possível entrar no mercado global através de uma loja virtual, porém quando aprofundamos neste assunto percebemos que existem alguns modelos específicos de e-business. Algumas estratégias de marketing podem ser adotadas, observando-se alguns aspectos importantes, como logística, os hábitos de consumo, público alvo, posicionamento do produto no mercado, entre outros, que servem de insumo para o desenvolvimento de uma inteligência empresarial capaz de identificar as oportunidades com base na análise de informações geradas pelos próprios clientes, observando seus hábitos, o volume de vendas, sazonalidade, enfim, várias informações que cruzadas podem direcionar os esforços de investimento para uma decisão mais assertiva.
O comércio eletrônico ou e-commerce representa parte do presente e do futuro do comércio.
Existem várias oportunidades de negócios espalhadas pela internet, além de muitas que são criadas em todo momento. É bem provável que uma pesquisa de preços na internet traga não só o menor preço, como também melhores opções de bens. E, apesar do gargalo representado pelo analfabetismo digital de uma grande parcela da população, o e-commerce já desponta junto a uma geração que nasceu com o computador no colo ou nas mãos. O crescimento do número de internautas na última década é espantoso (TEIXEIRA, 2015, p.19).
As oportunidades que os negócios digitais trouxeram para o pequeno e médio empresário proporcionaram o rompimento da barreira geográfica e cultural, atualmente muitos pequenos empresários divulgam seus produtos nos então chamados “market places”, que são plataformas preparadas para venda ou compra de produtos oferecidos por pessoas físicas e/ou jurídica, sejam estes produtos físicos ou digitais como cursos on-line, e-books, entre outros, podemos observar nestes espaços virtuais a prática de algumas modalidades de e-business, como B2B (Business to Business) ou seja, quando uma empresa oferece produtos para outras empresas ou o mais utilizado o B2C (Business to Costumer), quando uma empresa oferece seu produto diretamente ao consumidor final, entre outras modalidades existentes que serão abordadas neste paper.
Neste sentido, o comércio eletrônico cria uma lógica de economia conectada que, por sua vez, continua em constante crescimento, já que, de acordo com Efendioglu, Yip e Murray (2005), o número de usuários cresce de forma constante permitindo a expansão de oportunidades para o comércio eletrônico em âmbito local e internacional.
Este paper vem reforçar a importância deste assunto cada vez mais debatido devido aos seus impactos econômicos nos países desenvolvidos ou em desenvolvimento, e tem por objetivo evidenciar a importância do uso de estratégias na hora decidir pelo modelo de e-business ou marketing digital, com base no uso de inteligência empresarial sob a análise do cenário econômico atual considerando suas vantagens e desvantagens quando se pretende aumentar o volume de vendas e participação no mercado.
Metodologia: Compreender as características das estratégias dos negócios digitais a partir da identificação de padrões apresentados na literatura foi base dessa pesquisa que utilizou uma abordagem qualitativa e exploratória, não obstante este paper não tem por objetivo ir afundo neste tema, mas clarificar as estratégias e evidenciar as ações que podem ser adotadas no e-business para que as empresas possam se tornar mais competitivas. Desenvolvimento Com o avanço tecnológico da internet no final do século passado, muitas empresas encontraram a oportunidade de expandir seus negócios, na proporção que o cliente doméstico começou a aumentar a confiabilidade na transação financeira, na troca de dados através do EDI – Electronic Data Interchage, que ajudou muito na padronização e otimização da comunicação entre sistemas de informações variados, era o mercado se regulando tecnologicamente para melhorar os processos de transações de compra e venda, logística e transporte de mercadorias. Com esta tecnologia as empresas começaram a experimentar uma nova forma de vencer algumas barreiras, consequentemente as marcas de vários produtos chegaram rápido em novos mercados ainda não explorados. O EDI, segundo MOONEY e PITTMAN (1996), ajuda a conduzir negócios de ordenação, armazenamento e outras funções que eliminam gastos e papéis de trabalho. Diante deste cenário, a internet propicia um novo formato no mundo dos negócios, ou seja, surge uma nova maneira de fazer negócios que combina o formato tradicional das empresas, utilizando recursos de computação, mas com uma abrangência global através da internet, o que torna o formato mais dinâmico para que as empresas possam interagir entre si ou com clientes, chamamos essa modalidade de negócios eletrônicos ou e-business, tornando as empresas bem sucedidas na busca de novos cliente e parcerias. Porém ainda existe uma sobreposição, que por vezes gera confusão entre a definição de e-business e e-commerce. Na realidade o e-business vai além do comercio eletrônico e é todo o conjunto de sistemas que trabalham juntos para que a “parte visível”, o e-commerce, aconteça. Além disso, também envolve a organização com os clientes, funcionários e todas as entidades envolvidas. O negócio eletrônico pode ser entendido como o uso da internet para alavancar negócios (FRANCO, 2003). A transação baseada em informação dos processos de e-commerce permite que os novos produtos a serem criados ou os já existentes sejam customizados de maneira inovadora. Uma das oportunidades para a customização em massa é ter o cliente tomando parte do projeto do próprio produto ou serviço. (ALBERTIN, 2004) Além disso, com base em sua transação instantânea, os sistemas de e-commerce permitem reduzir o ciclo de vida de produzir e entregar produtos e serviços aos clientes. Por meio de um contato direto em informações e interativo com os clientes, o e-commerce pode melhorar a promoção dos produtos e serviços ao cliente. (ALBERTIN, 2004) Nesse cenário, as transações comerciais on-line vêm ganhando importante participação como estratégia para alavancar as vendas e consequentemente aumentar a participação no mercado, proporcionando uma elevação de “market share”, no entanto acontece muitas vezes de forma agressiva, podendo gerar um impacto negativo para a empresa, ofertando mais que a demanda, o que pode levar a uma desvalorização do produto a ser comercializado acarretando prejuízo. Segundo Turban, McLean e Wetherbe (2004) poucas inovações na história humana englobam tantas vantagens quanto à adoção de e-business. A natureza global da tecnologia, seu baixo custo, a oportunidade de alcançar milhões de pessoas, seu caráter interativo, a infinidade de aplicações potenciais, a multiplicidade de recursos e o rápido crescimento da Internet resultam em inúmeras vantagens para as empresas, os indivíduos e a sociedade. De acordo com os ensinos de Potter e Turban (2005), existem vários tipos de Comércio Eletrônico, os mais comuns são:
B2C – Business-to-Consumers: é a negociação eletrônica entre empresas e consumidores.
B2B – Business-to-Business: é a negociação eletrônica entre empresas.
C2B – Consumers-to-Business: é a negociação eletrônica entre consumidores e empresas.
C2C – Consumers-to-Consumers: é a negociação eletrônica entre consumidores.
Laudon e Traver (2010) acrescentam outras vantagens advindas da adoção de e-business pelas empresas, tais como: diminuição dos custos da cadeia de suprimentos; diminuição do custo de distribuição; habilidade em alcançar e servir um grupo de consumidores em maior abrangência geográfica; habilidade em reagir rapidamente aos gostos e demandas dos consumidores; entre outros.
McKenna (1992:1) afirma que “a tecnologia está transformando a escolha, e a escolha está transformando o mercado”. Segundo esse autor, o marketing evolui junto com a tecnologia. A tecnologia envolve as capacidades de adaptação, programação e “customização”; em seguida, o marketing leva-as até os clientes. A tecnologia criou a promessa de “qualquer coisa, em qualquer lugar, a qualquer momento”, e tem evoluído num ritmo alucinante, favorecendo a ocorrência de um número maior de interações entre pessoas e instituições de diversas partes do mundo.
Contudo, Porter (2001:63-64) adverte que é chegado o momento de se ter uma visão mais clara da Internet, que, por si, raramente é uma vantagem competitiva. É preciso deixar a retórica sobre as “indústrias da Internet”, as “estratégias de e-business” e uma “nova economia” e ver a Internet como ela é: uma tecnologia habilitadora, um conjunto poderoso de ferramentas que podem ser utilizadas, sabiamente ou não, em quase todos os setores de atividade e que podem compor o conjunto de estratégias adotadas pelas empresas.
Em resumo, este paper argumenta e propõe que as estratégias no uso do e-business como alternativa de alavancar as vendas podem ser uma variável importante no processo de potencializar a inteligência empresarial, dessa forma as empresas podem ser mais competitivas, encontrar caminhos para inovar seus produtos e serviços, criar alternativas para solucionar problemas complexos encontrados no mercado ainda tradicional.
Conclusão
Neste paper, analisou-se as estratégias da utilização do e-business e os seus impactos no processo de alavancagem das vendas e uma maior participação no mercado pelas empresas varejistas, evidenciando que a partir dos modelos identificados para cada tipo de negócio digital, o empreendedor pode utilizar a inteligência empresarial aumentar a competitividade da empresa de forma estratégica tomando decisões com base na análise de dados do mercado on-line. O e-business proporciona para as empresas a oportunidade de descobrir novos nichos de mercados e expandir seus negócios de forma mais eficiente e segura, através de um ambiente transacional atualmente criptografado, garantindo mais segurança e rapidez na compra, eliminando etapas e com mais eficácia. Dessa forma, os processos negociais são incrementados de forma a otimizar a logística, bem como a produção dos produtos com o mínimo de estoque, reduzindo custos e possibilitando investir em mercados ainda não explorados. Diante deste cenário de transformação digital as empresas que usam a inteligência empresarial de forma estratégica devem observar também a necessidade de investir no marketing digital, buscar as redes sociais e aperfeiçoar as campanhas de marketing para serem localizadas pelos algoritmos de busca, identificar a persona, conquistar novos leads qualificados através de funis de venda, ou outras ações de marketing. Os maiores desafios para quem quer desbravar este mercado tão concorrido é entender como implementar estratégias para atrair e aprender mais sobre os novos clientes, saber como explorar os canais digitais, entender como obter o ROI (Retorno Sobre Investimento), utilizar métricas e indicadores para acompanhar o desempenho das suas vendas, analisar o comportamento de suas campanhas, investir em uma equipe capacitada para executar as ações planejadas. É importante perceber que grande parte das empresas que investem no e-business estão em constante aprendizado, mas grande parte dos empreendedores do mercado digital podem descobrir nos negócios on-line nichos ou sub nichos ainda não explorados e com potencial de crescimento. Por fim, as empresas que pretendem entrar neste mercado de e-business precisam estar preparadas para enfrentar desafios, tirar o máximo de proveito de tecnologias emergentes que surgem para tornar ainda mais eficiente o processo de compra e venda on-line, como o uso de inteligência artificial, robótica, big data, são os primeiros passos de um novo milênio.
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